问老板 (第2/2页)
　　
　　他说完靠在椅背上，拿过搪瓷缸喝了口水。
　　
　　“你记住，话术只解决'说什么'的问题，但真正要练的是'听懂他到底在问什么'。一个人问“工资多少“，有的人是在对比价格，有的人是怕不够花，有的人是被骗怕了要一个凭据，有的人只是随口一问。你按话术答都一样，但你分清楚他属于哪种，你的应对就变了。这叫'看人下菜碟'。“
　　
　　“那要是分不清楚呢？“我问。
　　
　　“分不清楚就多问一句。“他说，“他说工资多少，你反问他'你之前拿过多少'。他一答，你大概就明白了。话术表没写这一条，但这一条比你背的所有条款都管用。“
　　
　　他站起来，走到门口，背影罩在路灯投进来的昏黄光线里。
　　
　　“另外还有一句话，不在任何一版话术里，但我今天跟你说——“他转过身，“你要记住：大部分问题，工人都不是来找你算账的。他们是来找个地方把心里的不安放下来。你能接住那个不安，话术上有没有答案，其实不重要。“
　　
　　他说完去锁门了。钥匙在锁眼里转了一圈，“咔嗒“一声。
　　
　　我坐在原地，把他的话在脑子里过了一遍。“判断目的““听懂他到底在问什么““接住不安“——这些词哪一页话术表里都没有，但它们好像比那十八条都管用。
　　
　　第二天早上，有个新疆来的年轻人进门，话不多，问完工资就准备签。签之前他忽然说了一句：“哥，如果这个活我干不好，你们会不会怪我？“
　　
　　他问的不是合同，不是工资，不是扣不扣钱。他问的是“怪不怪我“。
　　
　　我看着他。大概二十出头，脸上还有没退干净的青春痘，手指在合同边缘来回搓着。他不是在怕扣钱，他是怕被人觉得不行。
　　
　　我说：“干不好就换个岗，又不是只有一条路。“
　　
　　他愣了一下，点点头，签了。那两个字写得工工整整，比任何一份合同上的签名都用力。
　　
　　他走的时候我忽然想到，如果我还是三个月前的我，大概会按话术第十三条答：“按厂里规定执行。“
　　
　　但今天我没有。
　　
　　那天晚上我翻开话术表，在最后一页空白处写了一行字：
　　
　　“话术以外，听人把话说干净。“
　　
　　写完我合上本子，没有告诉钱德利。但我猜就算我不说，他大概也知道，因为他昨晚上说的那番话，本意就是这个意思。